Маркетинговый план продажи

Подробное описание маркетингового плана
(фото и видео примеры в 2, 3, 4, 5 и 6 абзацах)

1.1. Осмотр объекта недвижимости,
предварительное интервью с продавцом

Проводится встреча с собственником
и предварительный осмотр объекта недвижимости

Цель встречи — сбор информации о квартире,
выяснение ситуации с правоустанавливающими документами,
учитывание пожеланий собственника

1.2. Позиционирование:
выявление преимуществ и ограничений продаваемого объекта, определение основных целевых групп покупателей

Преимущества — у каждого объекта есть свои преимущества,
позволяющие усилить интерес покупателей

Хороший вид из окна, функциональная планировка,
большая кухня, хорошая транспортная доступность и т. п.

Чтобы правильно позиционировать квартиру
и сделать ее максимально привлекательной,
необходимо учесть все её особенности

Ограничения — квартиры бывают с неузаконенными перепланировками, находящиеся в залоге и прочее

Либо есть свои нюансы по документам,
которые необходимо соответствующим образом подготовить,
т.к. не каждому покупателю такая квартира может подойти

Работа с такими объектами
требует большего внимания и ресурсов

Целевая группа покупателей — важно изначально понимать,
кто является потенциальным покупателем данной квартиры,
и на основе этого просчитывать позиционирование квартиры
на рынке и её рекламную кампанию

Если, к примеру необходимо продать 4-х комнатную квартиру,
то неразумно искать покупателя среди одиноких людей

К примеру, таргетированная реклама в социальных сетях,
будет уже настраиваться так, чтобы реклама показывалась
только семейным людям с детьми возраста 35 и более лет

И наоборот, если это 1-но комнатная, то маловероятно,
что квартира будет интересна семье с 2-мя или более детьми
И т.д.

1.3. Просмотр аналогичных и конкурентных объектов
на территории, выявление их преимуществ и ограничений, сравнительный анализ

Проводится личное посещение аналогичных объектов,
с составлением журнала поквартирного обхода
(цена, условия продажи, характеристики)

Данные действия нужны для четкого представления
о конкурентных объектах, по которым можно говорить
о реальных фактах связанных с этими объектами

У каждого объекта всегда есть конкуренты
(соседи, продающие похожие квартиры)

Необходимо ориентироваться среди всех похожих конкурентных предложений по условиям цены,
условий продажи, характеристик, ситуации с документами
и т.д.

Обладание данной информацией позволяет сформировать правильную цену выхода в продажу и при переговорах
вести с покупателями аргументированный диалог

Собираем данные аналогичных объектов на рынке которые предлагаются сейчас, и тех которые были проданы

Выясняем ситуацию с документами, зарегистрированными лицами, наличие нотариального разрешения супруга
на продажу и т.д.

Также выясняются мотивы продажи

Полученная информация позволяет понять
реальную стоимость объекта,
его преимущества и недостатки

1.4. Аудит, «прозвон» конкурентов и торг вниз
— определение, по какой минимальной цене они готовы продать (нижняя граница возможной цены продажи)

Аудит — у каждого объекта есть,
так называемый «рыночный коридор»
возможной цены продажи

Есть верхняя граница и есть нижняя граница

Для того, чтобы понять, где границы этого коридора,
недостаточно просто зайти в “Циан” или “Авито”

Ни одна квартира не продается по той цене,
которую покупатели видят в объявлениях

Мы можем видеть только ожидания собственников,
сколько они хотят получить за свои квартиры,

но реальную цену продажи не знает никто,
до момента подписания договора купли-продажи

Продавец и покупатель всегда торгуются
и цена, как правило меняется

Торг вниз — уже на этапе анализа происходит
“прозвон” всех конкурентных предложений
с целью возможного выявления предполагаемой скидки

Обладание данной информацией позволит назначить корректную начальную цену для рекламы,
которая привлечет всех потенциальных покупателей

1.5. Разработка стратегии продажи объекта
с целью формирования максимального спроса покупателей

В компании Market Estate используется 4 стратегии продажи

В зависимости от ситуации с объектом
и ожиданий собственника недвижимости,

применяется одна из 4-х стратегий,
которая будет являться наиболее эффективной
для достижения продавцом необходимой цели

1.6. Согласование стратегии продажи с продавцом,
внесение необходимых корректировок

До запуска рекламной кампании, любая из выбранных стратегий согласовывается с собственником недвижимости

2.1. Создание «рекламной чистоты»
— удаление конкурентной рекламы, период «тишины»
Подготовка к началу рекламной кампании

Если квартира уже раньше присутствовала на рынке,
ее необходимо “обнулить”, снять квартиру с продажи
примерно на месяц и удалить все ранние объявления

Устроить, так называемый период «тишины»,
чтобы о квартире “забыли” и через какое то время,
ее можно было снова вывести, как новый интересный объект

На рынке недвижимости есть такое понятие,
как «замыливание квартиры»

Когда квартира долгое время находится на рынке
и не продаётся, у покупателей и риелторов
формируется стереотипное мнение:

“Если эту квартиру так долго никто не покупает,
значит с квартирой что-то не так

Либо с документами, что то не в порядке,
либо она переоценена”

Интерес к данной квартире падает,
звонков и просмотров по ней становится всё меньше
и меньше, и как правило, чтобы снова привлечь к квартире внимание, собственник вынужден снижать цену

Чтобы избежать «замыливания»
и последующего снижения цены, необходимо изначально
правильно просчитать стратегию продажи

2.2. Предпродажная подготовка объекта, консультация собственника

Под упаковкой подразумевается выполнение определенных мероприятий по предпродажной подготовке квартиры
к презентации перед покупателями

Предпродажную подготовку можно разделить на 2 вида:
1 — непосредственно подготовка самой квартиры
2 — подготовка всех необходимых для продажи документов

Цель предпродажной подготовки по квартире
— максимально обезличить и освежить квартиру

Должна быть стопроцентная уверенность в том,
что квартира будет показана потенциальным покупателям
в самом наилучшем возможном виде

Как со стороны документов,
так и внешней составляющей квартиры

По умолчанию, в любой квартире всегда есть,
такие «привычные глазу собственника” вещи, как:

“царапины и отверстия на стенах, неработающие
или тусклые лампочки, грязные окна, старая мебель,
наличие личных вещей, домашних животных и т.п.

Цель предпродажной подготовки проста,
чем более нейтральной и более свежей будет квартира,
тем большее количество покупателей ею заинтересуются

Чем больше покупателей, тем более выгодные условия продажи сможет выбрать собственник,
а значит — продать дороже

Цель предпродажной подготовки по документам — максимальная готовность объекта и собственника к сделке

Чем более к сделке будет подготовлен продавец
(подготовлены документы), тем больше уверенность покупателя, что с квартирой все в порядке
и продавец настроен серьезно

Данный подход придает покупателям уверенность,
что сделка состоится в запланированные сроки
и все пройдёт по плану

2.3. Проведение генеральной уборки
(вызов клининга, помывка окон)

В зависимости от состояния квартиры,
составляется список необходимых действий

От вызова клининговой службы (проведение ген. уборки)
до осуществления мелкого косметического ремонта

Выделяются преимущества, нивелируются недостатки

Пример…

3.1. Создание планировочного решения объекта

Если у квартиры нет планировки с размерами,
то в объявлениях такую квартиру
покупатели смотрят в последнюю очередь

Нет понимания по конфигурации, количеству спален, зонированию, наличию несущих стен и т.д.

Покупатель не может представить,
куда и какую мебель поставит,
как может использовать ту или иную площадь и т.п.

Другими словами, как он не “видит” свой будущий дом
и его внимание переключается на похожие объекты
с более подробной информацией

Конкуренция высокая и наличие информативной планировки позволяет продаваемой квартире
выделиться среди множества других похожих квартир

Пример…

3.2. Профессиональная фотосъёмка объекта

Фотографии важнейшая составляющая “упаковки”
и фотографии с мобильного телефона
не являются альтернативой

Необходимо использовать профессиональный широкоформатным объектив и иметь понимание,

какой ракурс, угол, освещение и т.п. использовать,
чтобы объект на фотографиях
получился максимально привлекательным

Пример…

3.3. Съёмка и монтаж виртуального 3D-тура

Данный вид визуализации позволяет покупателям
заочно совершить виртуальное путешествие по объекту,
детально осмотреть его со всех сторон,

и уже на данном этапе принять решение,
насколько объект им подходит

Благодаря 3D туру, на просмотр приходят
уже квалифицированные покупатели,
которые могут “прочувствовать” объект на расстоянии
и не тратить время продавца «впустую»

Такие покупатели уже имеют понимание,
что объект им подходит
и осталось только договориться по условиям

Пример…

3.4. Профессиональная видеосъёмка объекта
с квадрокоптера, монтаж и создание видео ролика

Видеоролик позволяет максимально раскрыть все преимущества объекта, создаёт определенный настрой
и вовлекает покупателя в историю его будущей жизни

Дополнительно, панорамная съёмка с воздуха показывает архитектуру дома, виды из окон, окружение
и создаёт атмосферное настроение вокруг объекта

Пример…

3.5. Разработка тизера (продающих текстов)
для рекламных материалов и площадок

Правильно составленный текст имеет одну из главных ролей
и дополняет общую картину позиционирования объекта
и выделяет необходимые его преимущества

Люди по разному воспринимают информацию
Кто-то лучше усваивает фото, кто-то видео,
кто-то лучше воспринимает текст

В зависимости от места размещения рекламы
текст будет отличаться, т.к. текст для рекламной презентации
и текст для рекламных объявлений в социальной сети,
это два разных восприятия аудиторией

Пример…

3.6. Разработка дизайн — макетов
для изготовления рекламных материалов

Созданию любой рекламной продукции (онлайн и оффлайн) предшествует разработка макетов (создают web дизайнеры)

3.7. Разработка презентации в формате PDF
для рассылки покупателям и партнерам

Выполняется электронная рассылка по базе интересантов,
(которые в настоящий момент находятся в поиске квартиры)

Пример…

3.8. Изготовление индивидуального сайта объекта
(лендинг, посадочная страница)

Является эпицентром фокуса внимания покупателей,
т.к. содержит максимальное количество
полезной информации об объекте в одном месте:

Видео, 3D тур, презентации, фото,
описание инфраструктуры, планировочные решения и т.д.

Пример…

4.1. Распространение презентационных листовок
через Почту России на заданной территории

Данный способ рекламы позволяет попасть в любой подъезд
и оставить напечатанную презентацию в каждом почтовом ящике и таким образом оповестить о продаже квартиры
каждого жителя

Именно соседи являются самыми лояльными покупателями,
которые предлагают лучшие условия

4.2. Раздача рекламных листовок на просмотр
у станций метро, торговых центров и т. п.

Презентация квартиры в близлежащих объектах инфраструктуры: школах, магазинах, дет. садах, спорт.комплексах и т.п.

4.3.  Изготовление рекламного баннера
и его размещение на окнах или фасаде дома
или ограждении жилого комплекса

Баннер с телефоном размещается на окнах квартиры,
фасаде или ограждении дома и т.п.

4.4. Изготовление рекламного стенда “Rull Up”
для размещения в районе продажи объекта

Мобильный стенд высотой с человеческий рост, устанавливается местах с интенсивным пешеходным трафиком Служит дополнительным источником информации

4.5. Обход соседей и приглашение на день просмотров

Личный обход соседей, управляющей компании
и всех организаций в доме, где продается квартира
(и обход соседних домов),
с презентацией объекта (листовки, буклеты)

Личная беседа, гарантия вознаграждения
за приглашённого покупателя

Пример…

4.6.  Аренда и последующая установка
мобильного рекламного стенда
рядом с пешеходным трафиком

Рекламный автомобиль и устанавливается
в местах размещения пешеходного трафика в локации объекта
(метро, торговые центры, непосредственно рядом с домом,
где расположен продаваемый объект и т.п.)

Пример…

5.1. Размещение пакетов Топ и Премиум объявлений
на Циан, Авито, Яндекс недвижимость и т.д.

Размещение рекламной информации о продаваемом объекте (фотографии и текст)
на специализированных площадках для продажи недвижимости

Используются премиум и топ аккаунты, которые находятся всегда наверху поверх всех других похожих объявлений,

и такие объявления видят абсолютно все покупатели,
кто ищет похожие объекты

(вне зависимости от того, какая цена
указана в фильтрах подбора данной площадки)

Дополнительно, происходит размещение
ещё на 40-ка ведущих площадках:

Дом Клик, Виннер, Навигатор, Юла, Afy.ru, Мир квартир и т.д.

5.2. Создание, настройка и запуск таргетированной рекламы и продвижение объекта в Facebook и Instagram

Очень мощный инструмент рекламы, т.к. настройки социальных сетей позволяют максимально точно
найти необходимую целевую аудиторию
и показать информацию о квартире именно тем покупателям,

кто в настоящий момент ищет объект, максимально соответствующий их ожиданиям

Пример…

5.3. Размещение видеоролика с преимуществами объекта
на YouTube, Facebook и Instagram

Позволяет покупателям из поисковых систем Яндекс, Google
и социальных сетей сразу переходить
к просмотру видеоролика и далее на сайт объекта

Пример…

5.4. Создание, настройка контекстной рекламы
и продвижение объекта
в поисковых системах Яндекс и Google

Дополнительный инструмент для той аудитории покупателей, кто предпочитает искать недвижимость
через поисковые системы Яндекс и Google

Ссылка по которой переходят покупатели,
ведет на сайт продаваемого объекта

6.1. Распространение информации среди агентств недвижимости и их мотивация на поиск покупателей

Пожалуй, самый главный инструмент маркетингового плана, т.к. позволяет охватить абсолютно всех активных покупателей за счёт сотрудничества с другими агентами

На рынке недвижимости в социальных сетях
(Facebook, Telegram, Whats App и др.)
существуют закрытые сообщества
профессиональных участников рынка

Данные сообщества являются закрытой
от обывателей базой объектов недвижимости

Агенты в сообществах активно сотрудничают и между ними постоянно происходит обмен информацией,
о появлении объектов на продажу
или новых запросов на покупку

При обращении клиентов с запросом продать или купить, информация сразу появляется в “сетке” и об этом запросе узнают ВСЕ участники сообщества
(несколько тысяч агентов со своими покупателями)

Агенты видят появившуюся в “сетке” подходящую квартиру или запрос на покупку и информируют об этом своих клиентов

Таким образом, КАЖДЫЙ агент ищет покупателя или продавца для конкретной квартиры и благодаря активному сотрудничеству, сделки происходят в течение 2-3 месяцев

Мотивация субагентов происходит за счет того, что в случае, если приведенный им покупатель купит объект,
то он получает от агента продавца 50% комиссионных

Как правило, самые интересные объекты даже не успевают появляться на досках объявлений (Циан, Авито и т.п.)

Пример…

6.2. Звонки риелторам продающим
аналогичную недвижимость в данном районе

Также применяется принцип партнерства и в данном случае
дополнительно подключаются местными агенты,
которые специализируются в данной локации
и хорошо знают местный рынок

6.3. Рассылка риелторам других АН
презентаций объекта в формате PDF

Дополнительный охват субагентов с предложением
привести своих покупателей
и получить 50% комиссионного вознаграждения

6.4. Брокер — тур для агентств недвижимости
и заключение партнерских договоров
на выплату 50% от комиссии

Для того, чтобы субагенты могли качественно презентовать объект своим покупателям, для них агентом продавца
в определенный день организуется брокер-тур
(экскурсия) по объекту

Агенты приезжают, знакомятся с объектом,
задают интересующие вопросы, выясняют детали и т.п.

7.1. Прием входящих звонков от покупателей
и обработка их запросов

Принятие звонков от потенциальных покупателей
и их фиксирование в журнале звонков

Необходимо держать ситуацию под контролем
и ориентироваться в ситуации каждого покупателя

У кого-то ипотека, у кого то наличные,
кому то для осуществления новой покупки
необходимо продать свою недвижимость и т.п.

7.2. Согласование и организация
дней и времени показа объекта

Происходит договоренность о удобном для обеих сторон времени просмотра объекта

7.3. Проведение презентации — показа объекта,
выявление потребностей,
прием предложений от покупателей

Показ объекта проводится по заранее разработанному маршруту, и покупателям задаются определённые вопросы,
для более подробного выяснения их ситуации с покупкой

К моменту показа агент уже должен выяснить,
что для покупателя является важным (и что не очень)
и на показе акцентировать внимание покупателя
на соответствующих преимуществах объекта

Цель соблюдения маршрута и алгоритма вопросов,
усилить интерес покупателя к объекту

7.4. Подготовка отчета и ознакомление собственника
с результатами проведенных показов

В течении действия всего процесса продажи,
собственник получает от агента систематический отчет
по всем действия, которые были направлены
на продвижение квартиры на рынке и поиск покупателей

Это информация с рекламных мест и площадок,
где была размещена реклама, в каком количестве,
сколько покупателей позвонило, сколько посмотрело,
что они думают об объекте и т.п.

Благодаря систематическим отчетам,
продавец имеет возможность контролировать процесс продажи
и владеть ситуацией

Дополнительно, благодаря отчетам продавец получает
ценную обратную связь от покупателей,
что они думают об объекте
(сравнение с конкурентами, лучше, хуже и т.п.)

Все это позволяет при необходимости
изменить позиционирование объекта в лучшую сторону
и добиться желаемой цели — выгодной продажи

8.1. Проведение переговоров с покупателями,
подтверждение выхода на сделку

Рассылка необходимой информации и документации
для потенциальных покупателей,
сравнение предлагаемых условий, выбор лучших предложений

8.2. Организация и юридическое сопровождение
приёма задатка (аванса)

Итоговая проверка всех документов
и принятие от покупателя обеспечительного платежа

Назначение даты сделки
(по согласованию с собственником и покупателем объекта)

Подготовка и согласование проекта договора купли-продажи,
договора аренды ИБС или аккредитива

ИБС — индивидуальный банковский сейф (банковская ячейка)

9.1. Организация и юридическое сопровождение сделки

Проверка документов, организация встреч в банках
и проведение сделки (подписание ДКП, проведение расчетов)
Содействие в подаче и получении документов из Росреестра

9.2. Завершение сделки

Передача зарегистрированных документов обеим сторонам,
подписание Акта-приёмки,
передача ключей от квартиры новому собственнику

Поздравления всем участникам сделки

Расскажите о своей квартире

Продадим в конкретный срок
и по максимальной цене